大阪府富田林市の株式会社小寺製作所は、金属パイプの造管から曲げ・コイル巻き・溶接・アッセンブリまでを一貫対応する、パイプ加工の「合わせ技」を強みとするプロ集団です。曲げるだけ、巻くだけの加工のみならず、巻いたものを曲げ、さらに溶接して組み立てる──工程数の多い複雑な製品をワンストップで対応できることで、食品・飲料、空調、医療機器、プラント設備まで幅広い業界のお客様から選ばれ続けています。

しかし、その技術力の裏側で、見積業務は営業5〜6名が各自のExcelで積算する属人的な状態が続いていました。それぞれが抱える案件の進捗が誰にも見えず、見積の回答が間に合わずに時間切れになる案件や、営業担当が変われば価格が変わり、加工可否や工数の確認が不十分なままに受注した赤字案件も少なくありませんでした。製造現場にも負荷がかかり、お客様からの信頼にも影を落としていました。営業本来の仕事であるはずのお客様との商談時間は削られ、あるいは外回りから戻って夜中まで見積を作る日々でした。「営業が営業できない」状態を、匠フォース導入と見積業務フロー全体の再設計で乗り越えた、小寺製作所様の改革現場のリアルな声をお届けします。

■ 会社概要

• 社名：株式会社小寺製作所

• 所在地：大阪府富田林市

• 事業内容：ステンレスを核とした金属パイプの製作・二次加工

• 創業：1967年

• 従業員数：約80名

• URL：https://kotera-ss.co.jp/

インタビューにご協力いただいた方

株式会社小寺製作所

• 購買部 部長 登尾 浩明 様

匠技研工業

• カスタマーサクセス 吉岡 春香

※本記事の掲載内容はすべて取材時（2026年7月）の情報に基づいています。

多工程を"合わせ技"で。特定業界に依存しないパイプ加工の一貫対応力

──吉岡（匠技研工業）：まずは、御社の事業内容と強みについて教えてください。

登尾様（購買部 部長）： 当社は、ステンレスを核とした金属パイプの加工を行っています。造管から曲げ、コイル巻き、端末加工、プレス、溶接、そしてアッセンブリまで、パイプに関わる工程を一貫して自社で対応できるのが強みです。

個々の工程だけを見れば対応できる会社は多くあります。ですが、巻いたものを曲げる、さらに溶接して組み立てる──そうした多工程の「合わせ技」で対応できる会社はあまり多くありません。この工程数の多い複雑な製品をワンストップでお受けできる点を、お客様に評価いただいています。

業界は幅広く、食品・飲料機器、空調機器、給湯を含む水回り、プラント設備、医療機器関連など、幅広いお客様と商売を行っています。

赤字受注の積み重ねが、大きな損失に。──営業5〜6名がExcelで積算していた見積業務

──吉岡（匠技研工業）：匠フォース導入前の見積業務について教えてください。

登尾様（購買部 部長）： 営業5〜6名が、それぞれのExcelで個別に見積を積算していました。基準となるシートは一応ありましたが、参考程度で、実態は各営業の裁量次第。積算の根拠はExcelの計算式と、営業一人ひとりが製造現場から聞き取ったメモでした。現場から得た情報も各自で個別に保管し、統一ルールはありません。

過去の類似案件を参照したい時も、基本は各自の頭の中。自分の担当なら自分の記憶で、引継いだお客様なら前任者に聞きに行く。見つからない時は製造の方に「以前、こんな案件やったことないか?」と聞いて回っていました。過去の見積書は紙保管が基本で、私自身、営業時代は「3,4年前の資料も、怖くて捨てられない」状態でした。

また、商社経由の案件では、最終ユーザーが同じでも異なる商社ルートから同じ案件が別々に届くことがあります。案件情報を営業間で共有する術がなかったため、気づかないまま、複数の営業が同じ案件をそれぞれ並行して対応してしまうケースもありました。「担当が変わった瞬間に、見積の値段が変わったね」と、お客様からご指摘をいただいたこともあります。

──吉岡（匠技研工業）：案件情報や積算根拠が共有できていないと、社内でも混乱が起きそうですね。それにより、どんな影響があったのでしょうか?

登尾様（購買部 部長）：営業が製造現場に加工可否の確認をせずに見積を作ってしまい、受注してから「これは誰が、どんな段取りでやるんだ」と現場が苦労するケースもありました。工数の読みが甘い。必要な部品が見積から漏れている。そうした見積で赤字受注になると、現場からは「なんでこんなんでやらなあかんねん」と反発が出ます。仕事が増えるからではなく、赤字だと分かっているから嫌だ、と。

さらに厳しいのは、赤字の原因が営業の見積ミスなのか、顧客からの仕様変更の影響なのか、想定外の事象が生じたのか、切り分けができないことでした。積算の根拠がないので、改善もできないんです。

もちろん大きな案件の赤字は目立つので、原因を模索し再発防止に努めますが、数万円の赤字案件を1件1件深掘りすることはなく、完全にグレーになっていました。5件、10件と積み重なると数百万円の損失になっている。稼いでいたはずの案件がいつの間にか止まり、赤字の仕事だけが続く。大ロット前提の単価のまま小ロットの注文にも応じ続けてしまう。情報が正しく蓄積・共有されていないからこそ生まれる損失でした。

──吉岡（匠技研工業）：登尾様ご自身、営業時代はどのような働き方だったのでしょうか？

登尾様（購買部 部長）：週2、3日は外に出て、残りは社内で処理という日々でした。ただ、タイミングによっては見積依頼が溜まってしまうこともあり、「この見積をさばいて、この受注もさばかないと、今週動けません」という状態で、お客様のところに行きたいのに優先順位が変わってしまう。外回りから戻って、夜中まで見積対応をすることもありました。

渡りに船として再会した匠フォース

──吉岡（匠技研工業）：匠フォースは2023年に一度ご説明の機会をいただきましたが、その時は導入に至りませんでしたね。

登尾様（購買部 部長）：当時はまだ、見積システムというもの自体に馴染みがなく、「なんだそれ?」という温度感でした。プロダクト自体もまだ今ほどの完成度ではなく、正直、私たちで使えるのかどうかピンとこなかったというのが本音です。

そこから約半年後、別の担当者がたまたま展示会で匠技研工業さんを見かけて覗きに行ったら、「去年の話と全然違う。だいぶ進化していた」という話を社内に持ち帰ってきました。ちょうどその頃、私が営業部から購買部に異動したのを機に、「見積業務のフローを見直し、営業の手を空けたい」という業務改革の話が社長から出ていたんです。しかし、アナログなやり方のままでは、業務フローを見直しても目的を果たすのは難しいだろう、と感じていました。何かシステムを入れないと解決できないのでは、という空気が社内で強くなっていた時期。まさに渡りに船で前述の匠技研工業さんの話があり、その時改めてプロダクトの価値にピンときたというのが導入のきっかけでした。

──吉岡（匠技研工業）：導入の決め手はどこにありましたか？

登尾様（購買部 部長）：他社のシステムも目にはしましたが、正直、匠フォースと同じ土俵で比較できるものはありませんでした。例えば、ある生産管理システムは、完成されたシステムに自分たちの業務を合わせるやり方。それに比べて、匠フォースは私たちの要望に合わせて柔軟にカスタマイズしてもらえる。中身を聞くほど、プロダクト自体がどんどん進化していくと見て取れたのと、積算ロジックの開発に伴走してもらえると感じたことが決め手でした。

正直、当初は「積算ロジックをシステムに落とし込めます」と言われても、どこまでできるのか分かりませんでした。が、後から振り返ると、ここまで精緻に実装できると思っていなかった。それが結果的に本当にありがたかったです。

「絶対にもっと楽になる。」伴走支援と根性で乗り切った立ち上げ期

──吉岡（匠技研工業）：匠フォース導入と見積業務フロー変革を同時に進めていったと思いますが、どのように進めていったのでしょうか?

登尾様（購買部 部長）：進め方として、社長、営業部長、そして私といったコアメンバーで、クローズドにガッと進めていきました。コアメンバーで意思決定を行い、そこに製造のマネージャーも巻き込んでいく形。スピード優先で立ち上げました。

そういう意味では強引に進めたところもあります。特に匠フォース導入直後の立ち上がり時期は、新しい業務フロー・システムへの不慣れもあり、うまく案件をさばききれない場面もありました。スピード優先でクローズドに進めた分、私たちの側で事前周知やレクチャーを十分にできておらず、営業メンバーから「大丈夫か?」と不安の声が上がったこともあります。ただ、「匠フォースを使わない」と拒絶する人はいませんでした。要望はたくさん飛んできましたが、声が上がるのはポジティブな反応と捉え、1つずつ整備しながら進めました。

──吉岡（匠技研工業）：今まである意味”グレーにできていた”見積業務が、匠フォース導入によって互いにオープンになる事に対して、抵抗感は無かったのでしょうか?

登尾様（購買部 部長）：それは大いにありました。ベテラン営業は、自分の裁量で「裏技」的にやっていた部分があったので、裁量が減ることへの抵抗感はあったと思います。一方、若い営業は逆で、「きっちり積算ロジックを決めてくれる方がオープンで分かりやすい」と歓迎してくれました。

最終的にどう見積金額を出すかについては、最低限営業の裁量は残しました。匠フォースで7〜8割を決めた上で、出し値の色付けの部分は営業が調整する形にしています。若手からすると、積算根拠が明確になったことで値決めも価格交渉もやりやすくなった。「値引きしてほしい」と言われた時に、「ここまでです」と根拠を示して答えられる。それはメリットとして働いています。

──吉岡（匠技研工業）：導入から2〜3カ月がとにかくしんどかったと伺いました。

登尾様（購買部 部長）：当時は3人体制でした。それまで5〜6名で担当していた月平均100〜200件の見積を、2〜3人で対応しなければならなかったんです。単純に件数だけ見ても厳しい状況で、その中で匠フォースを社内に浸透させなければならず、導入当初2〜3カ月はかなり残業しました。根性で乗り切ったところが、正直あります。

ただ、それでも続けられたのは、「やっているうちに、絶対にもっと楽になっていく」という確信があったからです。このまま続けても解決しない、というのであれば立ち止まったと思いますが、弊社を担当してくださった匠技研工業CSの中野さんの伴走支援もあり、もう少しの辛抱だと信じて続けられました。現在は、当初より少ない実質2名で業務を遂行できています。

見積業務は購買部を中心とした分業体制へ。作成時間は体感で半分に 

──吉岡（匠技研工業）：現在の見積フローを教えてください。

登尾様（購買部 部長）：引き合いが営業に入るところは以前と同じですが、そこから先が大きく変わりました。営業がメールを転送する形で匠フォースに案件を登録し、そこから購買を中心に動いていくという流れです。案件が登録された時点で、私が社内の工程確認が必要か、外注依頼するかを判断します。製造には工程・工数の検討、購買には材料や外注の見積取得を依頼し、集まった回答を私がまとめて積算し営業に返す。それを営業部長が最終調整して、営業担当がお客様に回答する。それまでバラバラだったフローが、匠フォースを中心に一本化されました。

見積作成時間は、体感でおおよそ半分ぐらいに短縮できています。同じお客様からのリピート案件が多いので、特に効果が大きいのは「材料が変わっただけ」「もう一度見積もってほしい」といった案件で、匠フォースを使うことで明らかに早くなっています。過去のデータの参照もスムーズで、資料を探しに行く時間が減ったことも効果としてとても大きいです。

──吉岡（匠技研工業）：空いた時間や人員は、何に充てていらっしゃいますか？

登尾様（購買部 部長）：見積業務の中で、営業が自分で原価積算をする必要がなくなりました。その分、顧客訪問に時間を使えているのは目に見える変化です。物理的に外に出られる環境ができて、営業本来の仕事である、お客様とのコミュニケーションに注力できています。

散らばっていた現場の力を、ひとつにする。

匠フォースは、製造業のためのAI基幹システムです。図面管理、見積・原価計算、現場ナレッジを一元的に集約し、ベテランの頭の中や紙・エクセルに眠っていた技術やノウハウをデジタル資産として蓄積。AIが日々の業務をアシストすることで、業務の標準化・効率化だけでなく、工場経営そのものを強化します。

製造業の業務プロセスを深く理解した専門チームが、導入設計から現場への定着まで一貫して伴走。上場企業から町工場まで、幅広い製造現場でご活用いただいています。

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「対応漏れ案件」がゼロに。営業本来の姿を取り戻し、受注率も改善

──吉岡（匠技研工業）：見積の品質面での変化はいかがですか？

登尾様（購買部 部長）：見積精度はかなり向上したという実感があります。前述の重複案件のケースは、AI類似図面検索のおかげで、ほぼ初期段階で気づけるようになりました。積算ロジックを匠フォースに搭載していることで、担当者による見積金額のばらつきも減少しています。以前は「例えば本来2時間の工数で見なければいけないところを1時間で見てしまう」ようなケースもありましたが、そうしたばらつきはだいぶ減りました。製造がちゃんと積算工程に噛んでくれるようになったことも大きいです。

受注率も、毎月CSVで出して計測していますが確実に改善しています。「早く見積を返したから決まった」という直接的な因果はまだ検証が必要ですが、少なくともデータとしては明確に上向いています。

──吉岡（匠技研工業）：案件の管理という面では、どんな変化がありましたか？ 

登尾様（購買部 部長）：一番大きいのは、ご依頼に返信もできないまま流れてしまう「対応漏れ案件」がなくなったことです。今は、製造が手一杯でお断りするしかない案件でも、必ず匠フォースに入れるルールにしており、依頼をいただいた案件は絶対に記録が残るようにしています。

以前のように「スルーしてしまった」という状態はなくなりました。断ったなら断ったで、時間が経っても最終クローズはする。見積辞退も含めて全件把握できるようになったことで、少なくとも全てにアクションを返せているというのは、信頼関係の上でとても大事なことだと感じています。これは今後、辞退案件の分析といった形でデータ資産にもなっていくと思っています。

幸いなことに、引合件数も増えました。昨年は売上的にも良い成績が残せており、2026年も良いスタートが切れています。匠フォース導入により、受注に向けて能動的な営業活動の時間を創出できていることが、成果として結びついているという感触があります。

利益面でも、タイムリーに仕入価格の反映がしやすくなり、気づかないうちに利益率が変わっていた、というケースが減っています。あわせて社内で「利益の出る見積を出す」「余分な在庫を作らない」という改善活動を並行して進めた結果、昨年1年で利益面でも明確な成果が出ました。

──吉岡（匠技研工業）：匠技研工業のサポートが役に立った場面があれば教えてください。

登尾様（購買部 部長）：こちらがちゃんと要望を説明しきれていないことに対して、「こういうことですよね?」と的確に意図を汲み取っていただいて、形にしてもらえる。何ができて何ができないのか分からない中で、「こういうことができたらいいんですけど」というレベルの相談に、ちゃんと具現化して応えてもらえたのは非常にありがたかったです。

パッケージ型のシステムだと、こういう相談は「できません」で終わることが多く、今あるものを自分たちで工夫して使ってください、というスタンスでした。要望をうまく汲み取っていただいて、形にしてもらえた。一緒に作り上げていただいているという感覚がありました。

「機械に任せられるところは任せ、強みに力を注ぐ」──中小企業の生き残り戦略

──吉岡（匠技研工業）：今後、匠フォースに期待していることを教えてください。

登尾様（購買部 部長）：理想を言えば、案件が入った瞬間に見積が出来上がっているような状態です。過去のデータがあるものは自動で、外注に依頼すべきものはどこに依頼を出せば良いかまでアドバイスがもらえる。納期回答も実績を踏まえて「これくらいのスピードで回答できますよ」と出せるようになれば理想的です。

楽できるところは楽にして、「この案件はいくらであれば受注できるのか」「受注のためにどんなアクションが必要か」という人の頭が必要な部分に注力できる体制を目指したいですね。もう1つは、業務の入り口で積み上げた見積データを、製造段階でも活かし、工数予測との差分を明らかにしていくこと。ここも一通りできるようになると、より良い業務ができると思っています。

──吉岡（匠技研工業）：最後に、会社としてのビジョンをお聞かせください。

登尾様（購買部 部長）：中小企業なので、強みを生かさないと生き残っていけないという思いがあります。楽をすべきところは自動化やシステムに任せて楽をする。その分、製造工程の強みをどんどん引き出していけるようにしたい。人材確保も難しい時代ですから、今あるキャパシティの中で、いかにより良い仕事を受注し、より良い製品を納められるか。手間暇かけないといけないところにはかけたいので、そこに注力できるようにしていきたいです。

以前の弊社と同じように、見積業務に課題を抱えている製造業の方は全国にたくさんいらっしゃると思います。匠技研工業さんとお仕事させていただく中で感じているのは、こちらが悩んでいること、思っていることを、形にしていただけるということです。ぜひ頼っていただいて、相談されてみると良いのではないかと思います。

編集後記

今回の取材で強く印象に残ったのは、業務量が集中した立ち上げ期を「やっているうちに絶対楽になる」という確信で乗り切られたことです。伴走者として、「成功の確信」を持っていただける関係を築くことも、私たちカスタマーサクセスの大切な役割だと改めて感じています。 

「機械に任せられるところは任せ、強みに力を注ぐ」──登尾様のこの言葉にお応えできるよう、 私たちもプロダクトと伴走支援の双方を磨き続けます。 

カスタマーサクセス 吉岡